Estrategia de comercialización

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00:00:01_
00:00:14Presentació projecte videotactil
00:00:48Hola
00:00:53Patents
00:00:58Comercilaització
00:01:08En castellano
00:01:15Comercialización
00:01:54Presentación
00:02:21Qué haremos hoy: Comercialización y proceso de valorización
00:02:53¿Qué quiere decir comercialización?
00:04:23¿Alguien ha comercializado algo?
00:05:20Comercializar es más que vender y publicitar
00:06:02Implica compra y venta: evaluar y promover el producto
00:06:25Importantísimo: comercializar aquello que los clientes desean
00:06:50Si no hay utilidad no puede haber comercialización
00:07:06¿Cómo funciona el proceso de operativa y plan de ventas a una empresa?
00:07:37Desde la estrategia hasta los clientes
00:08:21Dentro de una empresa
00:08:30El vendedor
00:08:47Habilidades y actitudes del comercial
00:09:12Interacción con el usuario final.
00:09:44Características esenciales de un buen comercial
00:10:12¿Tenemos las habilidades de un buen comercial?
00:10:44¿Quién tiene que comercializar? ¿Quién tiene esas habilidades?
00:11:34Un equipo comercial
00:12:11¿Qué es el proceso de valorización?
00:12:58Ciclo de innovación
00:13:13Patentes, marketing, licenciatarios, cerrar contrato licencia, investigación...
00:14:00Esquema, en forma de embudo, del proceso de comercialización
00:14:59Startup
00:16:09Transferencia entre investigación de la universidad pública y la empresa
00:16:35Los revenues vuelven a reinvertirse.
00:17:22Alianzas estratégicas
00:17:36Modelo de la triple hélice. Administración y empresa.
00:18:09Open Innovation
00:18:21No se hace I+D solo en casa. Acuerdos con empresas externas que innovan. Membrana permeable de oportunidades de negocio con base tecnológico.
00:19:20¿Porqué es importante?
00:19:52Subcontratación. Estimular el proceso de valorización.
00:20:15¿Cuándo se debe empezar?
00:23:22Procesos de análisis. Investigación de mercados
00:23:59Proceso de valorización. Siempre estar en contacto con el entorno.
00:24:51¿Quién tiene que hacer el proceso de valorización? El investigador es muy importante.
00:25:48Una introducción al proceso de valorización
00:26:30Los secretos industriales son muy difíciles de proteger. Se tienen que patentar.
00:27:18La necesidad de patentar cuanto antes
00:28:32La propiedad intelectual e industrial es clave
00:28:49Lo que se puede patentar
00:29:00Riesgos
00:29:11¿Dónde pueden estar los riesgos?
00:32:22El equipo es impresecendible. Necesidad de una buena cohesión.
00:34:32La importancia de crear el gŕafico de embudo en un caso de negocio, un business case.
00:35:06Servei de Gestió d'innovació. 500 patentes
00:35:56Centros de investigación y visión de empresa.
00:37:17Algunos riesgos: Diferencias entre resultados buscados y resultados obtenidos, protección legal, inversión...
00:38:38Que no se llegue a un acuerdo en la negociación del contrato.
00:39:07Muchas piedras
00:39:44Hay muy poco tiempo para comercializar. Sobretodo si hay patentes
00:41:12Tenemos 30 meses para que innovar y vender. El propio contrato de comercialización puede tardar 5 meses.
00:42:00La prioridad de cerrar slots de tiempo
00:42:59Tenemos que valorar la investigación en 30 meses.
00:43:24A una empresa le cuesta valorizar algo que es una especulación.
00:43:57Riesgo de pasar entre TRL1 a TRL9
00:44:56Ejemplo con 3 diagramas triangulares
00:45:32Research, Results, Proof of concept, Prototype, Scale-Up, Comercialización...
00:47:22Seducir VS convencer
00:47:39Empatizar con la empresa.
00:48:51La universidad no pone suficientes fondos como para valorizar las patentes.
00:49:16Investigador sin interés de comercializar.
00:49:48La complementariedad entre todos.
00:51:49Nuestro ecosistema de innovación no ayuda
00:52:21Llavor, Producte, Caixaimpuls, ERC-Proof of Concept... Ayudas a valorizar rsultados.
00:53:53Capital riesgo.
00:54:14Alianzas estratégicas del proceso de valorización
00:54:41Tener un contacto constante con nuestro posible inversor.
00:57:09Market push & Market Pull
00:57:45Sinergias durante la investigación.
00:58:40Confidencialidad... y necesidad de comunicar lo que sale de nuestro laboratorio. Facilitar el contrato de licencia
00:59:53Protección: Alianza
01:00:0000:00:00,24 --> 00:00:04,551 Entonces ahora Elisabet del Valle os hará una segunda 2 00:00:04,55 --> 00:00:04,93 parte 3 00:00:04,93 --> 00:00:06,24 de las charlas 4 00:00:06,24 --> 00:00:07,511 más enfocada a la parte de comercialización 5 00:00:07,
01:00:0000:00:00,24 --> 00:00:04,93 y a la vez el valle para no estar una part 2 00:00:04,93 --> 00:00:06,24 Haga las cerradas 3 00:00:06,24 --> 00:00:07,510000000000001 Me está enfocada más feliz 4 00:00:07,51 --> 00:00:12,45 Ácido y bueno La dicho ella Sí
01:01:01Icarus
01:01:23Innovadors
01:01:35Comerciales especialistas en tu ámbito.
01:01:55Servicio de gestión de licencias de la UPC.
01:02:30Brokers tecnológicos. Cierran acuerdos entre estudiantes o innovaciones y empresas.
01:04:13Unir fuerzas y crear consorcios entre grupos de investigación
01:04:58Visibilizarse.
01:05:13Algo clave: ¿Con quién nos podemos aliar para visibilizar nuestro producto? Servicio de comunicación de la UPC. SGI
01:06:38Ámbito jurídico.
01:07:51Interacción con la parte de inversores, venture capital, capital riesgo...
01:08:37Innovation Ecosystem
01:09:20Inteligencia colectiva. Saber hasta dónde puedes llegar.
01:11:26El investigador no quiere ser emprendedor.
01:12:09Potenciar la valorización de un producto.
01:12:51Relación íntima y constante con la industria, Entender las etapas y los riesgos asociados, intentar hacer el máximo lobby posible, experiencia y red de contactos...
01:14:13Los brokers
01:14:25Estrategias para una eficiente comercialización
01:15:02Herramientas clave:
01:15:221) Business Case / Business Plan
01:17:15Collider
01:17:44Debemos poder responder a todas estas preguntas (ver imagen).ç
01:18:15Análisis estratégico: ¿Qué vendemos?, ¿Cuándo podemos entrarlo en el mercado?, ¿Dónde lo comercializamos, en qué mercados, qué sectores?...
01:21:20¿Quién? ¿Quién se beneficia de nuestra venta?
01:21:56¿Para qué nos van a comprar? ¿Qué necesidades cumplimos?
01:22:23¿Cómo? ¿Cómo tenemos que vender?
01:22:52¿Qué precio tiene el producto? ¿Qué coste tiene? ¿Qué PVP?
01:25:44Sondeo de mercado
01:26:03Para poder vender... El poder de las palabras. Vídeo
01:29:38Vídeo: Cambiar las palabras
01:32:33Leaflet/Factsheet
01:33:51Deberíamos ser capaces de redactar el avance tecnológico sin delatar lo patentable.
01:35:59Promover la tecnología en la red.
01:36:19Plataformas web para promover la tecnología:
01:37:05El elevator Pitch (también se tiene que practicar aunque no se esté en la parte comercial).
01:39:40Vídeo
01:40:284) ¡¡La Tarjeta de visita!!
01:42:18Algunas cuestiones importantes a tener en cuenta...
01:43:24En el primer contacto es mejor no explicar tecnologías.
01:44:04Siempre hay que tener un contrato de confidencialidad.
01:53:07Algunas cuestiones importantes a tener en cuenta...
01:54:47Pensar si el director de I+D es mjor que el director general como primer interlocutor
01:55:59Nunca avanzar las condiciones económicas de la licencia. No hay una media esteblecida.
01:57:54¿Qué es el fondo de comercio? La parte de propiedad industrial.
01:59:06La diferencia entre valor y precio
01:59:39Negociación
02:00:19Entender para qué la empresa puede necesitar nuestra tecnología.
02:01:27Los activos immateriales
02:01:46Diez razones
02:02:18Posicionamiento en el mercado
02:02:53Augmentar valor de la empresa y de su podr de negociación
02:03:25Prevenir conflictos con terceros e infracciones de derechos
02:04:02Oportunidad de generar más negocio
02:04:54Acceso a incentivos fiscales
02:05:15Patent Box.
02:05:43Mejora de las posibilidades de acceso al financiación pública.
02:06:17Mejora la imagen de la empresa
02:06:34Mejora de la fidelización de los recursos humanos. La ley de patentes y los centros públicos.
02:07:29En España, si tu eres inventor de una empresa no tienes porque sacar beneficio de ello.
02:08:12Retener los trabajadores inventores de manera que mientras estén en la empresa sacarán beneficio de sus patentes.
02:08:51Y Ahora, ¿qué precio pongo a la propuesta de contacto?
02:10:21Sondear el mercado y mirar equivalentes
02:11:33Previsión y cuantificar el valor añadido de tu aportación.
02:12:38Informes de pago de los distintos contratos que se han hecho entre empresas.
02:13:20Lesi Liscence Executive Society... revista periódica.
02:15:04Metodologías para valorar intangibles. Costes, Mercado e Ingresos (previsión de caja para poder introducir el producto en el mercado)
02:16:12Tipología de condiciones económicas en un contracto de licencia.
02:16:57Pagos en la firma del contrato, por objetivos, por ventas y pago anual. Ó, pago solo por ventas e ingresos futuros.
02:18:16Presentación de asistentes.
02:18:53Administrativa contable
02:19:02José Lís Grande. Ecosistemas d'emprendiment i innovació. Organitzar jornades i esdeveniments.
02:20:26Manager de espacio Emprende (Òscar )
02:21:13Montse Solsona
02:21:22Estudiante de doctorado (ciència i tecnologia)
02:21:48Miguel Ángel acabando el doctorado
02:22:45Responsable de centro de investigación
02:24:00Finalización de la exposición